新华社如何实现销售 如何实现销售最大化
怎样才能完成销售任务？
第一点：忍耐力
忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。所以你必须要有耐力。
第二点：自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
第三点：沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
第四点：观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
第五点：分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
第六点：执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做
不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
第七点：学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
如何成为一个成功的销售？
如何做一个成功的营销人? 1、自我管理。营销人员为规范自身行为,建立积极、自信的心态而进行的有目的,多方法的步骤。 2、时间管理。要合理了解,把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。 3、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域,营销人员管理着区域内所有的客户和潜在客户。如何合理安排和每一位客户接触时间,工作开展的步骤,先后顺序,处理好与每位客户的关系,是一项艰巨的管理工作。 4、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出,业务开支如何适得其所,也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者,要管理自己,管理客户,管理财务等等。 一、自我管理: 1集中全力 销售是一门极富挑战的行业,必须集中全力以做好,销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境,因为销售人员要面对不同的环境,不同的客户,销售人员只有将私生活简单化,尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务,树立营销的目标,按计划完成工作目标,才可能成为顶尖营销人员。 2定下适当目标 拼命工作而缺乏目标,一定浪费不少精力,而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力,故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了,必须要设法随时提醒自己:可在床前或写字台上找个地方写下,可以每日提醒自己。有了目标,接着就要计划,有了精密的计划,就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤:第一步,确定一个具体目标。第二步,测定本身应付出的努力。第三步,预定成功的期限。第四步,立刻着手执行。第五步,遇厥不废,贯彻初衷。第六步,写成誓文,朝夕墨颂,坚守勿渝。第七步,培养持久的耐力,运用高度的智慧,沉着应付一切意外变化。 3不断进取 当一个营销人员不断刷新自己的记录,不断向着真善美的人生前进,这就是进取。定下目标后,就要抛开贪图享受或偷懒的心,向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力,只要进取,必定会惊异自己竟有如此大的潜力。 4坚韧 坚韧,就是苦力支撑,不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神,远大的眼光,以应付销售工作的巨大心理压力。 5自信 营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑,也可在接触客户时,取得客户的信任。此外,进行高效的销售,做好自我管理还涉及到其他一些方面因素: (5-1)保持良好的身体条件“身体是革命的本钱”要想能高效工作,必须保持健康的体魄和心理。因此,你要养成良好的饮食卫生习惯;保证尽量充足的睡眠时间;经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培养健康的心理和开朗的情绪,这一点非常重要。 (5-2)不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识,知识在销售过程中起着举足轻重的作用,国外的许多推销员都是MBA硕士,长沙烟厂营销人员区别于其他厂家的显著就是素质高,有知识、懂技术。虽然营销人员上岗都经过短期培训,公司和调拔站也定期组织学习、培训。但这远远不够,更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习,这样,才能真正当好客户的顾问,才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来的,比如你去拜访客户时,可利用候车时间或等客户的时间学习。 (5-3)增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、与主管、与同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务,你必须乐于为公司付出同样的努力,你经常会被要求做一些不愿意做的事,但不论怎样,要尽可能地实现公司的愿望,与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。 (5-4)对工作的责任责任要求你对工作勤勉并且注意细节,也包括态度,一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束,不为每天重复去做的工作而感到厌烦,他们对工作相当投入,并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务,而是热情地完成它们,因为所有这些义务构成了充满活力的生活。 二、时间管理 1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的,“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人员,就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆?看看以下问题: (1)你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成? (2)你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事? (3)如果工作被中断你会特别震怒? (4)你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事? (5)你是否觉得老是没有时间作运动或休闲,甚至只是随便玩玩也没空?有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处,问问自己:“为什么而忙?”“到底想要实现什么? 完成什么?“接下来应要求自己“凡事务发求完成”,未完成的工作,第二天又回到你的桌上,要你去修改、增订,因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶,可增加销售力及工作效率,增加满足感及成就感,对工作的进展也较能掌握。 时间管理可遵循下列一些简单的原则: (1)设定工作和生活目标,并分别其优先次序。 (2)每天把要做的事列出一张清单。 (3)执行工作应照已定之优先次序。 (4)自思“现在做什么事最能有效和利用时间”,然后立即去做。 (5)把不必要的事丢开。 (6)每次只做一件事。 (7)做事力求完成。 (8)立即行动,不可等待、拖延。 (9)要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员,必然是个长胜的营销人员。
如何实现销售目标
在一家不大不小的公司当了3年的销售部经理．遇到的第一个问题就是如何制订一个切实可行的年度计划，第二个问题就是如何实现这个计划，在我看来销售经理如果能够做好这两件事就基本合格了。制订计划难．实现计划更难．前者基本上是个技术问题，后者却是个综合问题．下面我要与读者朋友交流的就是我这几年的一些心得体会。
如何实现目标的第一个步骤就是如何将年度目标分配给公司的每一个员工。1995年我在一家广告公司当了一年的销售经理，老板给我下达了500万元的业务．连老板在内总共有5个业务人员．平均每人要承当100万元的销售业务，平均下去显然是不合适的。我的老板是公司最好的业务员．每年都可以做200万元左右的单子．为了鼓舞士气我让老板将500万元的任务分金、铜、银三档进行竞标．200万以上为金标．100-200万为铜标．100万以下为银标．每个档次都有不同的奖励。第一个申报250万目标的就是老板自己，我领了100万，剩下1 50万分别被3个业务员领走。一年下来我们每人都超额完成了年初的计划，很重要的一点我们不是”下达任务”而是”认领目标”，变老板“要我完成”为”我要完成”．前者是被动的，后者是主动的，前者是被迫的．后者是自愿的。
另外一条就是激励措施的作用，使所有同仁的潜能都得到发挥。分配任务时常见的还有平均分配式、申报式、申报加平均分配式、加权分配式、分级分配式、参与讨论式等等。每一种方式各有利弊，可在不同时机使用。多年的经验告诉我谁能通过计划的下达变“你要我做”为“我要做”，谁就把握了成功的诀窍。同样的100万让老板下达给我与我去认领的激励效果具有天壤之别。
年度计划如何分解到月目标是完成目标的第二个重要步骤。中国人做事有一个共同的毛病，就是太注重结果，而忽略过程的控制。其实过程远比结果来得更为重要，过程掌控好了，结果就一定发生。年度计划要完成，每个季度的计划必须要完成：每个季度要完成，必须每个月要完成；每个月要完成，必须每周要完成，甚至精细到每天的活动量要完成。常规的做法是将年度目标分解到月目标．将年度目标分解到月目标要考虑下面六个重要因素：
1、气候变化 可以这样说，今天所有的商品销售都有旺季与淡季之分．这里有一个重要缘由就是气候变化。像空调、电风扇、冰淇淋、服装就更为明显。
2、组织发展销售队伍的组织状况也是重要的一个原因，组织的强弱直接影响市场的开拓水平。
3、培训计划 培训的多寡疏密是否有效直接影响计划的完成。
4、晋升考核实践证明业务人员在考核他的业绩以决定是否给予晋升定级时，其业务量会比平时大大提高。
5、激励措施 我给我的5岁女儿定下一个规矩：吃完一碗饭，爸爸在墙上画一朵小红花．画满了朵可以上1次麦当劳，画满28朵可
以买一套衣服。小女儿一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘记．所以7天一个小激励，28天(差不多一个月)一个大激励。我将管理中的激励原理在生活中加以运用，效果很好。一个月便使长期困扰我们家庭的问题得到解决。对销售人员的激励也是一样的。实践表明一个好的激励措施可以大大激发人的潜官巨。
6、活动计划 行销行业有一句话叫"活动量定江山”，
销售人员的业绩与拜访量成正比关系。道理很简单，因为销售本是一个概率的课题。
所以，
销售经理在分解计划时．对以上六个因素要综合加以考虑，以恰如其分分解每个月的任务指标。
1、经理表现出来的行为要让部属相信是“真”。 所以当经理的要身先士卒、身体力行以影响和强化部属的信心，不到最后时刻决不轻言放弃。你要表现得信心十足，志在必得。
3、以过去的成就加上现在的条件激励部属。我所在的广告公司有一个业务人员小林在1995年领了60万的目标．回了一次家一个星期回来，突然觉得压力太大，找到我要求减任务。我就拿出他去年的业绩表告诉他可以完成的六大理由：①去年我们公司只代理报纸广告．今年加上电视市场扩大了：②今年我们公司的文案和设计人员比去年强了不少；③你去年的老客户对你的敬业精神表示赞赏，去年的老客户在今年还有相当的业务，这
一块仍然归你：④老板多次在我面前提到你非常优秀．正准备给你加薪：⑤你去年是新手，今年是老手，不要放弃已经累积起来的经验：⑥你在公司里大家都认同你的为人，到时候大家都会帮你。年末小林完成70多万的业务。
4、不断的培训 在执行过程中出现的很多困难和疑惑，人员少的话要以开会的形式来代替培训，解决实际中的问题．更多的是经验的传承和交流。人因困而学，这时候学习最有效果。关注并调整部属脱节的目标是实现目标的第四个重要步骤。在执行过程中会出现部属跟进不上原有的步伐。作为经理或主管要做好以下两件事：
①询问他的具体做法，只有确实知道他的具体做法，才好指导和调整：
②以他的期望来提醒他，我把这种做法称做”点醒目标管理法”，人很容易懈怠，需要随时被提醒。
我将这些年的做法，做了归纳和整理，谈不上经验，但它是来自一线的经历，从这点讲它是鲜活的。
如何能做好销售？
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。